Los Ritmos de la VENTA

Por: Ma. Luisa Rodríguez

Master en Desarrollo Organizacional

Coach de Vida y de Equipos

Directora del Instituto PNL de Monterrey

La venta guarda un ritmo, desde el primer contacto con el cliente, la entrevista, presentación del producto, la negociación cierre y pedido de referidos. Cuando todo es correcto logramos un cliente. Cuando interrumpimos con nuestras inseguridades, miedos y creencias no logramos la venta.  

Gabrielle Roth, una  bailarina norteamericana ha identificado cinco ritmos que como las olas en el mar se repiten hasta el infinito. Cada uno de ellos tiene un lado positivo y su correspondiente sombra. 

Aprender a vivir en lo positivo es una habilidad que se puede desarrollar. 

 
Los cinco ritmos aplicados en la venta son:

 
FLUIR, cuando llamas a prospectos, consigues citas. La sombra es la inercia, no contactas, solo recibes  no por respuesta.

 
STACCATO, al estar con tus clientes, mantienes claro tu objetivo, detectas necesidades. Si pierdes el ritmo, caes en la rigidez, en los límites que no te impiden avanzar.

 
CAOS, el ritmo del logro, cuando manejas objeciones, logras negociar, cierras la venta. Si caes en la confusión, y te pierdes en el momento de la venta estarás entonces en el lado obscuro.

 
LÍRICO, el ritmo para atender a tu cliente, o darle seguimiento adecuado. Cuando llegas tarde a tus citas o te sobran pretextos para no encontrar a tus clientes es que estás escapando y ya perdiste este ritmo.

QUIETUD, es el ritmo de la satisfacción y tranquilidad de la venta realizada, es establecer relaciones con los clientes a largo plazo. Perder este ritmo es quedar adormecido, sin acciones que te lleven a logros. 

 
Avanzar en la vida es cuestión de decisión y de meterte en su ritmo. Aprende sobre los Ritmos de la Venta.

Vender con la estrategia del "Oceano Azúl"

Por: Ing. Edgar Iván Villasana Peña

Instructor del IPNL MTY
Master PNL

Coach Certificado por ICC ( Vida, Personal y de Negocios )

El recurso de vender explorando el océano azul, se está volviendo cada vez mas importante y efectivo; esto significa que la estrategia vieja de vender aprovechando el océano llamado rojo, utilizado por empresas cuyo objetivo era solo  copiar lo que su competencia (competidores) estaban, haciendo, fabricando, innovando, creando; lo cual llevaba a las empresas a estar persiguiendo al lider de ese mercado, que innovaba e implementaba nuevas maneras de vender, de convencer y de capacitar a su personal, se convertía en estar siempre reaccionando ante los nuevos productos , diseños o manera de realizar la venta de la competencia y como estaban ellos captando más mercado.

Hoy en día cobra importancia el utilizar por parte de las empresas la estrategia del océano azul (libro escrito por W.Chan Kim  y Renee Mauborgne) cuya estrategia nos dice que cada vez con mayor ahinco, debemos de dejar de  estar siempre viendo lo que hace la competencia ya que entonces estaremos detrás de ellos siempre.

La estrategia del océano azul es muy simple esquematicamente se ilustran abajo sus diferencias con el océano rojo:

¿ Cómo saber si necesitas un Coach Personal ?

Con estas preguntas que te ayudarán a discernir si quizá sea tiempo de generar nuevas estrategias para alcanzar tus metas a través del coaching personal:

*¿Te sientes a menudo abrumado con las cargas del día y de tu vida?*

¿Sientes como si estuvieras viviendo la vida como un robot?

*¿Sufres de bajones de ánimo frecuentes y baja autoestima?

*¿Crees que a los demás les va mejor que a ti y no sabes por qué?

*¿Estás pasando por momentos difíciles y crees que es hora de poner orden en tu vida?

*¿Tienes muchas cosas pendientes y simplemente no te alcanza el tiempo?

*¿Sientes que hay alguna dimensión de tu vida que aún no tienes bajo control?

Si has respondido que sí a alguna pregunta no implica que necesites terapia, pero puede implicar que quizá debas pensar en coaching. Los más grandes lo toman, gerentes de empresa, presidentes, deportistas de alto rendimiento, todos tienen sus asesores, y un coach que les permite alcanzar su máximo potencial y los entrena en las habilidades que su día a día les demanda.

Antes de que decidas que necesitas de un coach, debes revisar qué es exactamente lo que deseas lograr a través de este proceso, una vez lo tengas claro, o tengas al menos unas pistas, un coach personal será justo lo que necesites para formular un plan que te ayude a alcanzar tus metas.Personalmente creo que todos, en algún punto de la vida, necesitamos a alguien que nos guíe y nos oriente de forma especializada para proyectarnos y aprovechar de la mejor manera lo que tenemos, para ganar relaciones positivas, más dinero, mejor salud y condición física, mejor empleo o generar negocios o inversiones. Lo que sea. Virtualmente todo es posible si se sabe la estrategia para hacerlo.

Diferencia entre Coaching y Terapia

A diferencia de las terapias o la auto-ayuda, el coaching ofrece una nueva visión de las necesidades humanas. El compañerismo, el “saber-cómo-hacerlo”, son áreas que distinguen al coaching de la psicoterapia. Y acá describiré en qué consisten estos elementos:Compañerismo: Un golfista como Tiger Woods, o un tenista como Roger Federer, aún trabajan en mejorar su potencial, en analizar a sus competidores, aprender de ellos y mejorar su desempeño. 

Para deportistas como éstos el coach es aquel que les dice que aunque son campeones mundiales aún tienen potencial por explotar. Un lazo similar es el que se construye entre coach y cliente.Apoyo: Los individuos alcanzan un mayor potencial cuando tienen el apoyo de sus familiares, amigos, pareja, pares, o coach personal. A través de la relación con el coach personal un cliente puede descubrir que puede ir más allá de lo que siempre creyó posible, así como hacer los cambios correspondientes para acercarse a la mejor versión de sí mismo y mejorar su calidad de vida.Saber-cómo-hacerlo: El coach personal sabrá exactamente cómo hacer que su cliente alcance sus metas, desde ahorrar más, conseguir una relación estable, o bajar de peso.

Ahora quiero profundizar un poco en la diferencia entre un coach personal y un terapeuta, entre el coaching y la terapia. Ambos buscan suministrar apoyo, confianza y total confidencialidad (nadie sabe lo que sucede aparte del cliente y el coach). Ambos sistemas hacen uso de herramientas de escuchas y actitudes de no hacer juicios sobre el cliente.Mientras una terapia confronta con el pasado y el dolor emocional, el coach trabaja con el pasado cercano, los patrones y estrategias utilizadas y se proyecta al futuro, con planes y metas claras.Uno no puede moverse al futuro sin haber lidiado con experiencias del pasado. Y un coach experto en psicología puede brindar apoyo para ir al pasado y mirarlo de manera práctica, lidiando con lo negativo y generando nuestras estrategias y recursos. No se extiende tanto como una terapia en tu pasado, pero lo revisa de una forma en que puedes optimizar tus recursos.

El coaching busca también ofrecer herramientas para que las personas examinen su mente y sus comportamientos, no busca generar dependencia, sino dar instrumentos para que el cliente, consigo mismo, desarrolle comprensión de su mente y genere nuevas estrategias.

La mayor diferencia entre coaching y terapia es la naturaleza entre la relación entre cliente y coach. La sinergía entre los dos va más allá de lo que la terapia puede ofrecer. Las sesiones no están confinadas a consultorios, las personas pueden contactar a su coach por teléfono, incluso vía mail, o en lugares como un café o un restaurante.Muchas personas me han escrito buscando información sobre lo que el coaching puede ofrecerles. Y les respondo que el coaching que hago va orientado a adquirir herramientas sociales, más concretamente herramientas de seducción, y también suministra estrategias en dimensiones como la financiera (manejo del dinero, ahorro e inversión), emocional (duelos, rupturas, relaciones difíciles), profesional (manejo de tensión, liderazgo, ventas, opción profesional, manejo de entrevistas de trabajo). Es una amplia gama y se desarrolla generando un equilibrio en las diferentes dimensiones de la existencia.

Pensamientos y Creencias

Aquellos que hemos entrado en un proceso de cambio personal. Y hemos estado trabajando con nuestros pensamientos y creencias, consideramos que ya hemos resuelto nuestros problemas, o que al menos estamos cerca de hacerlo. Y de pronto descubrimos que estamos estancados en alguna situación repetitiva.

Cuando esto sucede tenemos que buscar dentro de lo profundo pues es seguro que existen algunos pensamientos y creencias que están influyendo en nuestras conductas.

Nuestro Diálogo Interno es incansable, y lo maravilloso es que es tan sigiloso que no nos damos cuenta de lo que nos dice. De tal modo que de la misma forma en que nos apoya para el logro de nuestras metas, es que se las arregla para sabotearnos muchas de ellas.

El trabajo personal de descubrimiento es permanente.  Tenemos muchos pensamientos en un minuto, ¿de cuántos estás consciente? De esos, ¿cuántos son para solución de problemas? ¿Cuántos de esos pensamientos te disminuyen el aprecio que te tienes? Y ¿cuántos te apoyan tu autoestima?

Cuando estudiamos los Niveles lógicos de Robert Dilts, tenemos el nivel de Valores y Creencias. Este nivel es el motivador para las conductas, es en donde encontramos las justificaciones (Creencias) que nos permiten o impiden hacer algo. Es el nivel donde simbólicamente situamos las razones últimas para nuestro actuar (Valores). Es en este nivel donde tenemos que trabajar para lograr la motivación y por lo tanto la consecución de nuestras metas.

Después de saber a Dónde quieres llegar (Meta), el primer paso para  superar los obstáculos internos es estar consciente de cuáles son aquellos pensamientos o creencias que nos boicotean. Después podrás aplicar diversas técnicas para el cambio, desde un buen interrogatorio aplicando el Metamodelo, un Anclaje, un Patrón del Chasquido, Reencuadre de Seis Pasos, etc.

Suerte en tu Proceso de Cambio.

Cerrando círculos aprendemos

Por: Lic. Raúl Castillo
Instructor en IPNL
Coach Certificado por ICC
Certificación Master en PNL

En una ocasión estuve pensando sobre la tan conocida y repetida frase “hay que cerrar los círculos”, misma que se refiere en algún sentido a concluir cada uno de los procesos que se inician, aunque desde cada mapa puede tomar un significado diferente, siendo esto mismo lo que viví.

Después de una reflexión me di cuenta que al cerrar un círculo sin agregar un aprendizaje me encuentro dando vueltas en un mismo plano, más que pasa cuando incorporo el aprendizaje a cada uno de estos círculos que he cerrado en la vida, pues sucede algo sorprendente, el círculo ahora comienza a elevarse y a convertirse en una ¡espiral ascendente!.

Esta espiral ascendente me lleva a un lugar que conscientemente desconozco, que no veo, ni siento cuando concluirá, es más esos son elementos que me tienen despreocupado por que este viaje lo disfruto de manera continua y saludablemente.